Vertriebssteuerung und Account & Opportunity Planung
Durch die Implementierung eines auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Vertriebsprozesses gemeinsam mit Ihnen erreichen wir, dass Ihrer Vertriebsorganisation neben Werkzeugen und Methoden auch ein zielgerichteter und mit den anderen Unternehmensbereichen optimal abgestimmter Prozess zur Verfügung gestellt wird. Dabei achten wir neben der Durchgängigkeit und Vollständigkeit des Prozesses vor allem auf flexible und agile Abläufe und schaffen Freiräume für optionenorientiertes und kreatives Vorgehen. So dient der Vertriebsprozess dazu, die Aktivitäten der Mitarbeiter zu unterstützen und behindert sie nicht in ihrer täglichen Arbeit.
Bei unserer Prozessberatung betrachten wir vor allem folgende Punkte:
- Formelle Definition der Steuerungs- und Vertriebsprozesse mit allen erforderlichen Prozessschritten
- Definition von Rollen und Verantwortlichkeiten
- Definition der Lieferobjekte der einzelnen Prozessschritte (Inhalte, Formulare und Formvorschriften)
- Schnittstellen mit anderen Unternehmensprozessen
- Pipeline Management & Forecasting
- Regeln und KPIs zur Erfolgsmessung
Um zu verhindern, dass der Prozess zwar aufwendig definiert und implementiert wird, dann aber nicht gelebt wird und keinen Nutzen bringt, oder sogar die Organisation und damit den Erfolg hemmt, berücksichtigen wir folgende Grundregeln:
- Gestaltung Prozess und Prozess-Schritte in einer Form, dass in den jeweils individuellen Situationen Platz für Kreativität, Flexibilität und Agilität bleibt.
- Beschränkung der formalen Kriterien auf das notwendige Minimum.
- Jede geforderte Aktivität sollte dem Verantwortlichen einen direkten Nutzen bringen, sonst ist nicht sichergestellt, dass sie über die Zeit wirklich durchgeführt wird.
- Der Prozess muss in der täglichen Arbeit umsetzbar sein!
Eingebettet in den Vertriebsprozess ermöglicht Ihnen unser einfach und strukturiert aufgebauter Account Plan die gezielte strategische Bearbeitung Ihrer wichtigen Kunden. Dazu werden die für die Arbeit der Key Account Manager relevanten Daten systematisch im Account Plan erfasst und dienen so der Erkennung und Erarbeitung von neuen Verkaufschancen bei Ihren Kunden.
Die folgenden Informationen stellen dabei die Eckpfeiler unseres Account Planungs Systems dar:
- Allgemeine Firmen- und Marktdaten und Auftragshistorie
- Business DNA des Kunden. Die Business DNA liefert ein klares Bild der Marktstrategie und der strategischen Geschäftsinitiativen Ihrer Key Accounts, ermöglicht Ihnen die Ausrichtung Ihrer Angebote und Lösungsstrategien an den tatsächlichen Erfordernissen des Kunden und gibt Ihnen so die Sicherheit, Ihre Angebote auch beim Top Management des Kunden richtig platzieren zu können.
- Organisationsstruktur sowie Entscheidungs- und Beschaffungs-prozesse des Kunden. Diese Informationen stellen sicher, dass sie sowohl die richtigen Ansprechpartner betreuen als auch die organisatorischen Bedürfnisse Ihrer Kunden in Ihrer Verkaufsarbeit mit berücksichtigen.
- Coverage Model, wer aus Ihrer Organisation betreut welche Ansprechpartner beim Kunden. Damit können sowohl einzelne Vertriebsprojekte systematisch geplant werden als auch „weiße Flecken“ auf Ihrer Kundenlandkarte schnell erkannt und in der Folge beseitigt werden.
- Stärken-Schwächen Analyse betreffend der eigenen Position beim Kunden.
- Erkannte Verkaufspotentiale und laufende Projekte.
Diese Daten fließen dann in die Opportunity Planung ein und ermöglichen so eine optimale Positionierung und Planung jedes Verkaufsprojektes beim Kunden. Unser Opportunity Planungs System ermöglicht Ihnen die:
- Erkennung der strategischen Relevanz des Projektes beim Kunden; damit können sie die grundsätzliche Chance richtig einschätzen und gleich von Beginn weg „die Spreu vom Weizen trennen“.
- Lösungsdesign und Messaging aufbauend auf der Business DNA und den spezifischen Anforderungen des Kunden. Damit stellen Sie sicher, dass keine strukturellen Einwände gegen das Projekt aus dem Management des Kunden kommen.
- Stärken-Schwächen Analyse für dieses Projekt hinsichtlich Anforderungen des Kunden und bekannten Mitbewerbern.
- Richtige Platzierung Ihrer USPs für dieses Projekt als Kernpunkte für die Entwicklung der optimalen Strategie für dieses Projekt.
- Strukturierte Planung aller Abläufe und Aufgaben im Projekt.
Zusammenfassend bietet Ihnen unsere Prozessberatung die Möglichkeit, nicht nur Ihre Vertriebsorganisation, sondern Ihr gesamtes Unternehmen optimal an Ihren Kunden auszurichten! Darauf aufbauend ist unsere Account & Opportunity Planung eine perfekte Basis für die effiziente und schnelle Erkennung und Nutzung aller Verkaufspotentiale bei Ihren Kunden und die systematische und strukturierte Bearbeitung Ihrer Key Accounts. Wir liefern Ihnen die Grundlage für planbaren Erfolg!
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